Vente & négociationF-PR-015
Action Acquéreur : de la découverte au closing
Devenez un performeur de la relation acquéreur : qualifier, suivre et conclure
16 h
2 jours
ALUR inclus
déontologie et non-discrimination
Présentiel collectif
Modalité
2 à 12
stagiaires par session
Ce que vous saurez faire en sortant
- Identifier le profil psychologique et les motivations d'un acquéreur pour adapter sa communication.
- Conduire un premier contact et une découverte structurée (historique, mode de vie, financement, critères).
- Qualifier la faisabilité financière du projet avant d'organiser les visites.
- Organiser un suivi et des relances cadencés qui font avancer le projet à chaque échange.
- Traiter les 10 objections acquéreurs les plus fréquentes avec des réponses brèves et cadrées.
- Conduire le retour de visite et amener l'acquéreur jusqu'à l'offre écrite.
- Construire son plan d'action personnel d'amélioration.
Programme détaillé
Action Acquéreur : de la découverte au closing (12 h)
- Le marché et l'acquéreur aujourd'hui : chiffres clés, attentes des acquéreurs, pourquoi tant d'acquéreurs ne rappellent pas ; la confiance et la solution
- Psychologie de l'acquéreur : 5 profils clients et leur profil DISC (Comparator, Boss, Discount, Loyal, Exigeant), déclencheurs émotionnels, biais cognitifs utiles et limites éthiques
- Le parcours acquéreur en 12 étapes, du premier contact à la signature
- Le premier contact (R0) : appel entrant, technique de rappel, mini-découverte téléphonique, accueil à l'agence, script d'appel en 5 étapes
- La découverte structurée : les 4 axes (historique, mode de vie, financement, critères), motivations SONCAS, décideurs et délai, support écrit
- La qualification financière : budget annoncé et budget validé, apport, capacité d'emprunt, passerelle vers le banquier
- Suivi et relances : types de relances, calendrier J+1, J+3, J+10, J+30, traçabilité
- Les profils acquéreurs difficiles : stratégies et plans d'action
- Les 10 objections terrain : quiz interactif sur situations réelles et réponses cadrées
- Retour agence et closing : de la projection à l'offre écrite, identifier et lever le dernier blocage, méthode Benjamin Franklin, compte-rendu de visite
- Étude de cas fil rouge sur 3 profils et jeux de rôle (3 scénarios d'appels acquéreurs), débrief collectif
- Bilan de la formation et plan d'action individuel
Modules réglementaires compris dans la formation
Code de déontologie de l'agent immobilier (2 h)ALUR · Déontologie
- Cadre juridique : décret n° 2015-1090, articulation loi Hoguet / loi ALUR, rôle du CNTGI, sanctions et retrait de carte professionnelle
- Les 13 principes : éthique, respect des lois, compétence, transparence, conflit d'intérêts, confidentialité, défense des intérêts en présence, confraternité
- Simulation décisionnelle « La zone grise » : mandat concurrent, information défavorable au bien, gratification du vendeur, avis en ligne, vente off-market
- Responsabilité civile et pénale, devoir de conseil ; quiz formatif
Non-discrimination dans l'accès au logement (2 h)ALUR · Non-discrimination
- Cadre légal : les critères de discrimination prohibés par l'article 225-1 du code pénal, loi n° 2017-86, aménagement de la charge de la preuve, sanctions encourues
- Mise en situation « testing » : reconstitution d'un contrôle sur dossiers locatifs
- Discrimination indirecte : critères apparemment neutres, instruction discriminatoire du bailleur, techniques de refus préservant la relation commerciale
- Grille de sélection objective, traçabilité des refus, rédaction d'annonces conformes ; quiz formatif
Ce que vous repartez avec
- ◆Support de formation remis à chaque participant
- ◆Scripts de jeux de rôle (3 scénarios acquéreurs)
Pour qui
- Agents immobiliers
- Négociateurs et mandataires
- Titulaires de la carte T et collaborateurs habilités
Prérequis
- Exercer une activité dans le secteur immobilier. Aucun prérequis académique.
Méthode
- Pédagogie active : cas réels, simulations, jeux de rôle, mises en situation
- Apports structurés appuyés sur la jurisprudence et la pratique terrain
- Salle équipée (vidéoprojecteur, paperboard)
- Quiz interactif sur smartphone
- Étude de cas fil rouge
Évaluation des acquis
- En amont : questionnaire de positionnement et recueil des attentes
- En cours : quiz formatifs, observation des mises en situation
- En fin : évaluation des acquis
- Feuille d'émargement signée par demi-journée
- Évaluation de la satisfaction et attestation de fin de formation individuelle
Délai d'accès
Inscription jusqu'à 15 jours avant le début de la session, délai nécessaire au dépôt d'une demande de prise en charge AGEFICE. En intra-entreprise, dates fixées avec le client.
Accessibilité et handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Les besoins sont recueillis dans le questionnaire de positionnement et l'accessibilité du lieu est vérifiée avant chaque session. Référente handicap : Caroline Ludwig, 06 70 94 75 56, contact@asdecaro-coaching.fr. Si l'adaptation n'est pas possible, le stagiaire est orienté vers un partenaire spécialisé.