Vente & négociationF-PR-007
Augmenter vos performances avec le Mandat exclusif
Stratégies et arguments pour le mandat exclusif
16 h
2 jours
ALUR inclus
déontologie et non-discrimination
Présentiel collectif
Modalité
2 à 12
stagiaires par session
Ce que vous saurez faire en sortant
- Appréhender les besoins des clients vendeurs.
- Proposer le mandat exclusif.
- Utiliser les outils d'estimation du prix.
- Traiter les objections du vendeur.
Programme détaillé
Augmenter vos performances avec le Mandat exclusif (12 h)
- Se positionner sur le marché : La sectorisation et l'îlotage ; Le potentiel d'un îlot
- La prospection : Objectif de la prospection ; Le mailing ; Le porte-à-porte ; Le phoning ; Le farming
- La prise de mandat : Le premier rendez-vous ; La découverte du vendeur ; Le mode de questionnement ; La fiche découverte vendeur
- La découverte du bien : Les outils indispensables ; Création du book agence ; La logique de la présentation ; Valorisation de votre agence
- La présentation du prix : Qui fait le prix du marché ? ; L'évaluation comparée et son utilisation
- La vente du mandat exclusif : Les avantages pour le client ; Les atouts de l'exclusivité pour vendre plus vite et mieux ; Outil : l'action commerciale terrain
- Le traitement des objections : L'entonnoir ; La méthode ABC ; Le book et l'inter-cabinet ; L'objection sur le prix ; Outils : note de conjoncture, graphe temps / prix
- Jeux de rôle : Mises en situation
Modules réglementaires compris dans la formation
Code de déontologie de l'agent immobilier (2 h)ALUR · Déontologie
- Cadre juridique : décret n° 2015-1090, articulation loi Hoguet / loi ALUR, rôle du CNTGI, sanctions et retrait de carte professionnelle
- Les 13 principes : éthique, respect des lois, compétence, transparence, conflit d'intérêts, confidentialité, défense des intérêts en présence, confraternité
- Simulation décisionnelle « La zone grise » : mandat concurrent, information défavorable au bien, gratification du vendeur, avis en ligne, vente off-market
- Responsabilité civile et pénale, devoir de conseil ; quiz formatif
Non-discrimination dans l'accès au logement (2 h)ALUR · Non-discrimination
- Cadre légal : les critères de discrimination prohibés par l'article 225-1 du code pénal, loi n° 2017-86, aménagement de la charge de la preuve, sanctions encourues
- Mise en situation « testing » : reconstitution d'un contrôle sur dossiers locatifs
- Discrimination indirecte : critères apparemment neutres, instruction discriminatoire du bailleur, techniques de refus préservant la relation commerciale
- Grille de sélection objective, traçabilité des refus, rédaction d'annonces conformes ; quiz formatif
Ce que vous repartez avec
- ◆Documents supports mis en ligne après la formation
Pour qui
- Managers
- Négociateurs
Prérequis
- Négociateurs débutants acceptés.
Méthode
- Salle dédiée à la formation
- Supports projetés et exposés théoriques
- Études de cas concrets
- Quiz en salle
Évaluation des acquis
- Questionnaire de positionnement avant la formation
- Feuille d'émargement signée par demi-journée
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaire d'évaluation de la formation
- Feuilles de présence
Délai d'accès
Inscription jusqu'à 15 jours avant le début de la session, délai nécessaire au dépôt d'une demande de prise en charge AGEFICE. En intra-entreprise, dates fixées avec le client.
Accessibilité et handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Les besoins sont recueillis dans le questionnaire de positionnement et l'accessibilité du lieu est vérifiée avant chaque session. Référente handicap : Caroline Ludwig, 06 70 94 75 56, contact@asdecaro-coaching.fr. Si l'adaptation n'est pas possible, le stagiaire est orienté vers un partenaire spécialisé.