Psychologie & communication clientF-PR-002
DISC immobilier : comprendre, s'adapter, convaincre
Méthode relationnelle DISC qui transforme les rendez-vous
16 h
2 jours
ALUR inclus
déontologie et non-discrimination
Présentiel collectif
Modalité
2 à 12
stagiaires par session
Ce que vous saurez faire en sortant
- Comprendre le modèle DISC et ses applications dans l'immobilier.
- Identifier rapidement le profil d'un client à partir d'indices verbaux et non verbaux.
- Adapter sa communication et son argumentaire en fonction des profils DISC.
- Utiliser le modèle VAKOG pour renforcer l'impact de la communication.
- Maîtriser les techniques avancées d'entretien de découverte et de négociation.
- Appliquer les biais cognitifs de manière éthique pour influencer les décisions clients.
- Gérer efficacement les objections et sécuriser la décision client sans pression.
Programme détaillé
DISC immobilier : comprendre, s'adapter, convaincre (12 h)
- Comprendre le modèle DISC : Les 4 profils : Dominant, Influent, Stable, Consciencieux ; Forces, limites, besoins, motivations ; Profils mixtes ; Comportements sous stress ; Mots-clés, réactions typiques, fonctionnement interne
- Identifier rapidement le profil d'un client : Indices verbaux : vocabulaire, rythme, structure ; Indices non verbaux : gestuelle, posture, regard ; Indices comportementaux pendant une visite ou un rendez-vous ; Les pièges du diagnostic hâtif
- Adapter sa communication selon les profils : Comment parler à un profil D, I, S ou C ; Ajuster le rythme, la structure, la présentation, la tonalité ; Argumentaire différencié selon les profils ; Techniques de synchronisation
- Le VAKOG pour renforcer l'impact : Visuel, auditif, kinesthésique ; Détecter rapidement les préférences ; Influence sur la présentation d'un bien ; Utiliser le canal dominant pendant l'entretien
- L'entretien de découverte avancé : Les 7 questions clés ; Motivations profondes d'achat et de vente ; Différences entre vendeur et acquéreur ; Adapter l'entretien au profil DISC ; Lire les signaux du client
- Les biais cognitifs appliqués à l'immobilier : Effet de contraste (visites ABC) ; Effet de leurre ; Ancrage prix et valeur ; Rareté, version non manipulatoire ; Cohérence et engagement ; Biais de confirmation
- Construire une argumentation qui influence : Méthode des 3 temps ; Argumentaire adapté profil par profil ; Micro-storytelling pour convaincre ; Présenter un bien avec impact
- Négociation adaptée aux profils DISC : Les 4 phases de la négociation ; Ajustement DISC à chaque étape ; Silence stratégique, reformulation, recadrage ; Sécuriser la décision client sans pression
- Gestion des objections : Objections visibles et cachées ; Méthode D.E.A.L ; Réponses adaptées selon D, I, S, C ; Rassurer sans sur-argumenter
Modules réglementaires compris dans la formation
Code de déontologie de l'agent immobilier (2 h)ALUR · Déontologie
- Cadre juridique : décret n° 2015-1090, articulation loi Hoguet / loi ALUR, rôle du CNTGI, sanctions et retrait de carte professionnelle
- Les 13 principes : éthique, respect des lois, compétence, transparence, conflit d'intérêts, confidentialité, défense des intérêts en présence, confraternité
- Simulation décisionnelle « La zone grise » : mandat concurrent, information défavorable au bien, gratification du vendeur, avis en ligne, vente off-market
- Responsabilité civile et pénale, devoir de conseil ; quiz formatif
Non-discrimination dans l'accès au logement (2 h)ALUR · Non-discrimination
- Cadre légal : les critères de discrimination prohibés par l'article 225-1 du code pénal, loi n° 2017-86, aménagement de la charge de la preuve, sanctions encourues
- Mise en situation « testing » : reconstitution d'un contrôle sur dossiers locatifs
- Discrimination indirecte : critères apparemment neutres, instruction discriminatoire du bailleur, techniques de refus préservant la relation commerciale
- Grille de sélection objective, traçabilité des refus, rédaction d'annonces conformes ; quiz formatif
Pour qui
- Professionnels de l'immobilier souhaitant améliorer leurs compétences en communication et en négociation
Prérequis
- Aucun prérequis. Une expérience dans l'immobilier est recommandée.
Méthode
- Présentation interactive
- Études de cas et analyse de situations réelles
- Jeux de rôle et exercices pratiques
- Support PDF remis aux participants
Évaluation des acquis
- Questionnaire de positionnement avant la formation
- Feuille d'émargement signée par demi-journée
- Quiz
- Mises en situation
- Auto-évaluation
- Attestation d'assiduité
Délai d'accès
Inscription jusqu'à 15 jours avant le début de la session, délai nécessaire au dépôt d'une demande de prise en charge AGEFICE. En intra-entreprise, dates fixées avec le client.
Accessibilité et handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Les besoins sont recueillis dans le questionnaire de positionnement et l'accessibilité du lieu est vérifiée avant chaque session. Référente handicap : Caroline Ludwig, 06 70 94 75 56, contact@asdecaro-coaching.fr. Si l'adaptation n'est pas possible, le stagiaire est orienté vers un partenaire spécialisé.