Vente & négociationF-PR-005
Master Vendeur Immobilier : de la prospection à la vente
Méthodes professionnelles pour conclure plus de ventes
16 h
2 jours
ALUR inclus
déontologie et non-discrimination
Présentiel collectif
Modalité
2 à 12
stagiaires par session
Ce que vous saurez faire en sortant
- Maîtriser les fondamentaux de la vente immobilière et du processus décisionnel vendeur.
- Structurer un entretien de découverte professionnel et orienté résultats.
- Argumenter de manière claire, adaptée et persuasive.
- Présenter un bien ou une estimation avec impact.
- Utiliser les biais cognitifs et les leviers d'influence de manière éthique.
- Gérer les objections des vendeurs et des acquéreurs avec méthode.
- Conclure un rendez-vous en sécurisant l'accord du client.
- Être convaincant sans être agressif dans un contexte de vente.
- Construire une stratégie de vente pour convaincre.
- Acquérir des techniques d'efficacité pour conduire un entretien de vente.
- Augmenter sa performance commerciale.
- S'organiser pour gagner en efficacité.
- Justifier des compétences indispensables au renouvellement de sa carte professionnelle.
Programme détaillé
Module 1 · Techniques de vente immobilière (6 h)
- Fondamentaux et entretien de découverte : Les bases de la vente immobilière moderne ; Comprendre le processus décisionnel vendeur ; Relation de confiance et posture professionnelle ; Structure d'un rendez-vous performant ; Les 7 questions puissantes ; Identifier motivations, freins et priorités ; Atelier : simulation d'entretien vendeur / acquéreur
- Communication persuasive et pitch de l'agent : Clarté, impact, structure ; Présenter sa valeur ajoutée sans sur-vendre ; Rythme, langage, posture ; Atelier : création de son pitch professionnel
- Présentation du bien et de l'estimation : Présentation impactante ; Storytelling immobilier ; Créer un effet de valeur perçue ; Atelier : présentation d'une estimation ou d'un bien
- Influence éthique et argumentation : Les biais cognitifs appliqués à la vente : ancrage, rareté, cohérence, contraste ; Utilisation éthique et professionnelle ; Méthode des 3 temps ; Preuves, storytelling et reformulation ; Atelier : transformer un argument faible en argument fort
- Gestion des objections : Types d'objections des vendeurs et des acquéreurs ; Méthode D.E.A.L ; Réponses calibrées ; Atelier : traitement des 10 objections clés
- Closing et sécurisation de la décision : Techniques de conclusion ; Décision guidée ; Sortir d'un rendez-vous avec un vrai engagement ; Atelier : mise en situation complète
Module 2 · Convaincre commercialement de la prospection à la vente (6 h)
- Filtres de perception : Comprendre les différentes perceptions
- Les qualités pour vendre : Lutter contre les stéréotypes ; Connaître ses forces
- L'estime de soi au service de la vente : La connaissance de soi pour vendre ; Comment dire oui au client
- Qui mène l'entretien de vente ? : Les attitudes face au client ; Exercice pratique
- Le modèle DISC : Découvrir son type de personnalité : test ; Les 4 profils : directif, influent, consciencieux, stable
- SONCAS : Connaître et comprendre les motivations d'achat
- Le grand oral : Mise en situation
- Les clés du succès : Mettre en place une stratégie pour s'organiser ; Gagner en efficacité
Modules réglementaires compris dans la formation
Code de déontologie de l'agent immobilier (2 h)ALUR · Déontologie
- Cadre juridique : décret n° 2015-1090, articulation loi Hoguet / loi ALUR, rôle du CNTGI, sanctions et retrait de carte professionnelle
- Les 13 principes : éthique, respect des lois, compétence, transparence, conflit d'intérêts, confidentialité, défense des intérêts en présence, confraternité
- Simulation décisionnelle « La zone grise » : mandat concurrent, information défavorable au bien, gratification du vendeur, avis en ligne, vente off-market
- Responsabilité civile et pénale, devoir de conseil ; quiz formatif
Non-discrimination dans l'accès au logement (2 h)ALUR · Non-discrimination
- Cadre légal : les critères de discrimination prohibés par l'article 225-1 du code pénal, loi n° 2017-86, aménagement de la charge de la preuve, sanctions encourues
- Mise en situation « testing » : reconstitution d'un contrôle sur dossiers locatifs
- Discrimination indirecte : critères apparemment neutres, instruction discriminatoire du bailleur, techniques de refus préservant la relation commerciale
- Grille de sélection objective, traçabilité des refus, rédaction d'annonces conformes ; quiz formatif
Pour qui
- Agents immobiliers
- Mandataires
- Négociateurs
- Responsables d'agence
Prérequis
- Aucun prérequis.
Méthode
- Présentation interactive
- Études de cas
- Exercices pratiques et jeux de rôle
- Supports PDF
Évaluation des acquis
- Questionnaire de positionnement avant la formation
- Feuille d'émargement signée par demi-journée
- Quiz
- Exercices
- Mises en situation
- Auto-évaluation finale
- Attestation d'assiduité
Délai d'accès
Inscription jusqu'à 15 jours avant le début de la session, délai nécessaire au dépôt d'une demande de prise en charge AGEFICE. En intra-entreprise, dates fixées avec le client.
Accessibilité et handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Les besoins sont recueillis dans le questionnaire de positionnement et l'accessibilité du lieu est vérifiée avant chaque session. Référente handicap : Caroline Ludwig, 06 70 94 75 56, contact@asdecaro-coaching.fr. Si l'adaptation n'est pas possible, le stagiaire est orienté vers un partenaire spécialisé.