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Psychologie & communication clientF-PR-001
Neurosciences & psychologie du client immobilier
Comprendre, influencer et conclure plus de mandats grâce aux neurosciences
16 h
2 jours
ALUR inclus
déontologie et non-discrimination
Présentiel collectif
Modalité
2 à 12
stagiaires par session
Ce que vous saurez faire en sortant
- Comprendre les mécanismes cérébraux impliqués dans la décision du client immobilier.
- Identifier les biais cognitifs, émotions et filtres perceptifs qui influencent la vente.
- Adapter sa communication aux différents profils décisionnels et émotionnels.
- Utiliser les neurosciences pour créer la confiance, lever les résistances et sécuriser la décision.
- Appliquer des techniques d'influence éthique pour convaincre sans pression.
- Maîtriser les outils opérationnels : SÉCUR, SAR, neurones miroirs, intentionnalité, modèles émotionnels.
- Renforcer son mindset commercial grâce aux routines mentales et à la gestion des croyances.
- Construire un plan d'action concret pour améliorer sa performance commerciale.
- Appliquer le protocole de vigilance TRACFIN (client, bénéficiaire effectif, origine des fonds) et savoir déclencher une déclaration de soupçon.
Programme détaillé
Neurosciences & psychologie du client immobilier (12 h)
- Comprendre le cerveau du client : Les 3 cerveaux : reptilien, limbique, néocortex ; Processus décisionnel réel du client immobilier ; Rôle des émotions face à la logique ; Les 6 biais cognitifs clés en immobilier ; Neurones miroirs et synchronisation ; Impact psychologique du marché, du stress et de la perte
- Psychologie comportementale et filtres du client : Les filtres perceptifs : attention, distorsion, sélection ; Les 4 intentions du client ; Les besoins cachés : sécurité, statut, reconnaissance ; Peurs décisionnelles des vendeurs et des acquéreurs ; Décryptage des comportements en rendez-vous
- La communication d'influence éthique : Le modèle SÉCUR (structure décisionnelle) ; La méthode SAR : sécurité, assurance, réassurance ; Synchronisation verbale et non verbale ; Connexion émotionnelle et calibration ; Reformulation avancée : hypothèse, intention, précision ; Scripts d'influence éthique
- Motivation, émotions et relation client : Boucles émotionnelles : peur, enjeu, tension ; Leviers motivationnels du client vendeur ; Gestion des résistances ; Focus attentionnel et prise de décision ; Installer une confiance durable
- Valorisation et influence du prix : Psychologie du prix en immobilier ; Effet d'ancrage ; Effet de cadrage ; Présenter le prix de façon « cerveau-friendly » ; Techniques d'ajustement sans conflit
- Mindset commercial et performance : Programmation mentale et croyances limitantes ; Identité commerciale : de l'auto-sabotage à l'intention ; Routine mentale 3 × 3 ; Techniques d'activation motivationnelle ; Gestion des émotions de l'agent
- Outils décisionnels et influence avancée : Les 5 leviers neuroscientifiques de décision ; Structure d'un rendez-vous orienté cerveau ; Influence éthique ou manipulation ; Techniques de persuasion éthique ; Structurer un message impactant
- Mise en pratique et plan d'action : Exercices intégrés SÉCUR + SAR ; Mises en situation ; Analyse comportementale ; Bilan individuel ; Plan d'action 30 jours
- Lutte anti-blanchiment et TRACFIN : Cadre légal : article L.561-2 du Code monétaire et financier et risques encourus ; Les 3 piliers du Know Your Customer et les niveaux de vigilance ; Les 10 signaux d'alerte et le piège du client sympathique ; La déclaration de soupçon sur ERMES et l'interdiction d'informer le client ; Conservation des documents pendant 5 ans
Modules réglementaires compris dans la formation
Code de déontologie de l'agent immobilier (2 h)ALUR · Déontologie
- Cadre juridique : décret n° 2015-1090, articulation loi Hoguet / loi ALUR, rôle du CNTGI, sanctions et retrait de carte professionnelle
- Les 13 principes : éthique, respect des lois, compétence, transparence, conflit d'intérêts, confidentialité, défense des intérêts en présence, confraternité
- Simulation décisionnelle « La zone grise » : mandat concurrent, information défavorable au bien, gratification du vendeur, avis en ligne, vente off-market
- Responsabilité civile et pénale, devoir de conseil ; quiz formatif
Non-discrimination dans l'accès au logement (2 h)ALUR · Non-discrimination
- Cadre légal : les critères de discrimination prohibés par l'article 225-1 du code pénal, loi n° 2017-86, aménagement de la charge de la preuve, sanctions encourues
- Mise en situation « testing » : reconstitution d'un contrôle sur dossiers locatifs
- Discrimination indirecte : critères apparemment neutres, instruction discriminatoire du bailleur, techniques de refus préservant la relation commerciale
- Grille de sélection objective, traçabilité des refus, rédaction d'annonces conformes ; quiz formatif
Ce que vous repartez avec
- ◆Manuel « Neurosciences appliquées au client immobilier »
- ◆Fiches outils : SÉCUR, SAR, 3 cerveaux, neurones miroirs
- ◆Checklists communication
- ◆Plan d'action 30 jours
- ◆Livret TRACFIN : les 10 signaux d'alerte, les 5 réflexes
Pour qui
- Agents immobiliers
- Négociateurs
- Agents commerciaux et mandataires
- Responsables et directeurs d'agence
- Indépendants
Prérequis
- Aucun prérequis obligatoire. Une expérience terrain est un plus.
Méthode
- Exercices mindset et routines mentales
Évaluation des acquis
- Questionnaire de positionnement avant la formation
- Feuille d'émargement signée par demi-journée
- Quiz diagnostic en entrée
- Exercices pratiques et mises en situation
- Quiz final
- Auto-évaluation
- Questionnaire de satisfaction à chaud, questionnaire de transfert à J+90
- Attestation d'assiduité et certificat de réalisation
Délai d'accès
Inscription jusqu'à 15 jours avant le début de la session, délai nécessaire au dépôt d'une demande de prise en charge AGEFICE. En intra-entreprise, dates fixées avec le client.
Accessibilité et handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Les besoins sont recueillis dans le questionnaire de positionnement et l'accessibilité du lieu est vérifiée avant chaque session. Référente handicap : Caroline Ludwig, 06 70 94 75 56, contact@asdecaro-coaching.fr. Si l'adaptation n'est pas possible, le stagiaire est orienté vers un partenaire spécialisé.