Psychologie & communication clientF-PR-006
PNL appliquée à l'immobilier : mieux se connaître, communiquer et vendre
Comprendre les concepts fondamentaux de la PNL appliqués à la communication
16 h
2 jours
ALUR inclus
déontologie et non-discrimination
Présentiel collectif
Modalité
2 à 12
stagiaires par session
Ce que vous saurez faire en sortant
- Mieux se connaître pour communiquer avec souplesse et faire passer ses messages.
- Développer les compétences fondamentales pour entrer en contact avec ses interlocuteurs de manière efficace.
- Pratiquer l'écoute active.
- Comprendre ses interactions avec les autres et s'adapter.
- Ajuster sa communication verbale et non verbale.
- Construire des relations stables et durables avec sa hiérarchie, ses collègues, ses clients ou ses collaborateurs.
- Justifier des compétences indispensables au renouvellement de sa carte professionnelle.
- Comprendre les fondements de la PNL pour optimiser les interactions de vente.
- Maîtriser l'écoute active et adapter son langage aux systèmes de représentation du client.
- Utiliser la synchronisation, la calibration et le recadrage pour construire la confiance et négocier.
- Reconnaître et interpréter les signaux non verbaux pour ajuster son discours.
- Gérer ses états internes, transformer ses croyances limitantes et cultiver un état d'esprit orienté réussite.
Programme détaillé
Module 1 · Mieux se connaître et communiquer avec la PNL (6 h)
- Le processus de communication : Qu'est-ce que communiquer ? ; Les fondements de la PNL : état interne, processus cognitif, comportement externe ; Les champs d'application de la PNL
- Mieux se connaître, mieux connaître l'autre : La construction de notre réalité : la carte du monde ; Les filtres neurologiques, culturels et personnels ; Les canaux de perception VAKOG ; L'impact de nos valeurs et de nos croyances ; Comprendre les liens de causalité
- La relation à l'autre : mieux communiquer : Observer et décoder la communication non verbale et les émotions ; Les degrés d'écoute active ; La synchronisation ; Reformuler ; Le feedback ; La congruence ; Le calibrage ; L'auto-ancrage
- Se fixer des objectifs et développer ses ressources : La méthode SCORE adaptée à la PNL ; Les conditions pour fixer des objectifs ; Se fixer des objectifs à soi-même
Module 2 · Mieux vendre avec la PNL (6 h)
- La PNL et ses applications dans la vente : Définition, histoire et principes de base ; Les présupposés de la PNL appliqués à la communication commerciale
- Écoute active et communication efficace : Identifier et utiliser les systèmes de représentation VAKOG du client ; Poser les questions qui révèlent les besoins réels ; La reformulation pour valider et renforcer la relation
- Persuasion et négociation : Construire et maintenir le rapport avec le client ; Synchronisation et calibration ; Objections et techniques de recadrage
- États internes et langage non verbal : Exercices de visualisation et d'ancrage ; Gérer les états limitants et transformer les croyances restrictives
- Stratégies de vente avancées : Techniques de conclusion issues de la PNL ; Anticiper et transformer les objections ; Créer des scripts de vente personnalisés
Modules réglementaires compris dans la formation
Code de déontologie de l'agent immobilier (2 h)ALUR · Déontologie
- Cadre juridique : décret n° 2015-1090, articulation loi Hoguet / loi ALUR, rôle du CNTGI, sanctions et retrait de carte professionnelle
- Les 13 principes : éthique, respect des lois, compétence, transparence, conflit d'intérêts, confidentialité, défense des intérêts en présence, confraternité
- Simulation décisionnelle « La zone grise » : mandat concurrent, information défavorable au bien, gratification du vendeur, avis en ligne, vente off-market
- Responsabilité civile et pénale, devoir de conseil ; quiz formatif
Non-discrimination dans l'accès au logement (2 h)ALUR · Non-discrimination
- Cadre légal : les critères de discrimination prohibés par l'article 225-1 du code pénal, loi n° 2017-86, aménagement de la charge de la preuve, sanctions encourues
- Mise en situation « testing » : reconstitution d'un contrôle sur dossiers locatifs
- Discrimination indirecte : critères apparemment neutres, instruction discriminatoire du bailleur, techniques de refus préservant la relation commerciale
- Grille de sélection objective, traçabilité des refus, rédaction d'annonces conformes ; quiz formatif
Ce que vous repartez avec
- ◆Documents supports mis en ligne après la formation
Pour qui
- Managers et directeurs
- Commerciaux
- Agents commerciaux et mandataires
Prérequis
- Travailler dans l'immobilier.
Méthode
- Salle dédiée à la formation
- Supports projetés et exposés théoriques
- Études de cas concrets
- Quiz en salle
Évaluation des acquis
- Questionnaire de positionnement avant la formation
- Feuille d'émargement signée par demi-journée
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaire d'évaluation de la formation
- Feuilles de présence et attestation d'assiduité
- Certificat de réalisation
Délai d'accès
Inscription jusqu'à 15 jours avant le début de la session, délai nécessaire au dépôt d'une demande de prise en charge AGEFICE. En intra-entreprise, dates fixées avec le client.
Accessibilité et handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Les besoins sont recueillis dans le questionnaire de positionnement et l'accessibilité du lieu est vérifiée avant chaque session. Référente handicap : Caroline Ludwig, 06 70 94 75 56, contact@asdecaro-coaching.fr. Si l'adaptation n'est pas possible, le stagiaire est orienté vers un partenaire spécialisé.