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Vente & négociationF-PR-003

Référentiel Objections Complexes : méthodes d'élite

Maîtriser toute objection avec des techniques d'élite

Demander une date

16 h

2 jours

ALUR inclus

déontologie et non-discrimination

Présentiel collectif

Modalité

2 à 12

stagiaires par session

Ce que vous saurez faire en sortant

  • Identifier et diagnostiquer les objections complexes rencontrées en immobilier.
  • Analyser les motivations, biais cognitifs et comportements des vendeurs.
  • Utiliser des techniques d'écoute et de communication d'expert pour réduire les tensions.
  • Appliquer des méthodes avancées (AIVRE, ERBORA, recadrages) pour lever les objections critiques.
  • Traiter les objections liées au prix, à la commission, à la concurrence, à l'exclusivité et à la vente directe.
  • Gérer des situations immobilières complexes : divorce, succession, SCI, litiges avec le notaire.
  • Négocier avec les stratégies du modèle Harvard adaptées à l'immobilier.
  • Débloquer les situations « impossibles » grâce à un protocole structuré.
  • Mettre en pratique des scripts experts sur des cas réels.

Programme détaillé

Référentiel Objections Complexes - Méthodes d'élite (12 h)

  • Préparation mentale et posture : Biais du négociateur ; Neurosciences de la décision vendeur ; Auto-diagnostic DISC et drivers
  • Psychologie avancée des objections : Typologies d'objections ; Modèle émotionnel 4D ; 7 biais cognitifs clés ; Analyse comportementale avancée
  • Communication et écoute d'expert : Silence stratégique ; Méthode ERIC++ ; 4 reformulations expertes ; Recadrages
  • Méthodes avancées : Méthode AIVRE ; Méthode ERBORA ; Paradoxe contrôlé ; Tiers notaire et preuve inversée ; Reformulation miroir
  • Objections critiques : Prix +15 % : 3 scripts et version chiffrée ; Commission ; Vente directe ; Estimation et concurrence ; Exclusivité : scripts chiffrés et neurosciences
  • Juridique et jurisprudence : Risques juridiques pour les vendeurs ; Mandat, rupture, vente directe ; Jurisprudences récentes ; Scripts légaux rassurants
  • Situations complexes : Divorce : médiation tripartite ; Succession conflictuelle ; SCI familiale ; Blocage chez le notaire
  • Négociation avancée : Méthode Harvard appliquée à l'immobilier ; ZOPA et BATNA ; Négociation à 4 acteurs ; Influence éthique
  • Banque d'objections : 40 objections catégorisées ; Scripts courts, experts, chiffrés, neurosciences
  • Protocole anti-blocage : Réinitialisation émotionnelle ; Recentrage sur le projet ; Recadrage juridique doux ; Restructuration de l'offre ; Décision guidée
  • Ateliers terrain : Cas extrêmes ; Simulations de vendeurs difficiles ; Le vendeur toxique ; Débrief miroir
  • Consolidation et outils : Mindmap ; Checklists ; Grille d'entraînement 30 jours ; Plan d'action personnel

Modules réglementaires compris dans la formation

  • Code de déontologie de l'agent immobilier (2 h)ALUR · Déontologie

    • Cadre juridique : décret n° 2015-1090, articulation loi Hoguet / loi ALUR, rôle du CNTGI, sanctions et retrait de carte professionnelle
    • Les 13 principes : éthique, respect des lois, compétence, transparence, conflit d'intérêts, confidentialité, défense des intérêts en présence, confraternité
    • Simulation décisionnelle « La zone grise » : mandat concurrent, information défavorable au bien, gratification du vendeur, avis en ligne, vente off-market
    • Responsabilité civile et pénale, devoir de conseil ; quiz formatif

  • Non-discrimination dans l'accès au logement (2 h)ALUR · Non-discrimination

    • Cadre légal : les critères de discrimination prohibés par l'article 225-1 du code pénal, loi n° 2017-86, aménagement de la charge de la preuve, sanctions encourues
    • Mise en situation « testing » : reconstitution d'un contrôle sur dossiers locatifs
    • Discrimination indirecte : critères apparemment neutres, instruction discriminatoire du bailleur, techniques de refus préservant la relation commerciale
    • Grille de sélection objective, traçabilité des refus, rédaction d'annonces conformes ; quiz formatif

Ce que vous repartez avec

  • ◆Manuel « Objections complexes »
  • ◆Banque de scripts : 40 objections, 4 scripts chacune
  • ◆Checklists et fiches pratiques par objection
  • ◆Mindmap complète
  • ◆Grille d'entraînement 30 jours
  • ◆Plan d'action personnalisé

Pour qui

  • Agents immobiliers
  • Agents commerciaux
  • Négociateurs
  • Responsables et directeurs d'agence
  • Indépendants

Prérequis

  • Aucun prérequis obligatoire. Une première expérience terrain est un plus.

Évaluation des acquis

  • Questionnaire de positionnement avant la formation
  • Feuille d'émargement signée par demi-journée
  • Quiz diagnostic en début de formation
  • Exercices pratiques et oraux
  • Jeux de rôle évalués
  • Quiz final de validation
  • Auto-évaluation des compétences
  • Attestation d'assiduité

Délai d'accès

Inscription jusqu'à 15 jours avant le début de la session, délai nécessaire au dépôt d'une demande de prise en charge AGEFICE. En intra-entreprise, dates fixées avec le client.

Accessibilité et handicap

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Les besoins sont recueillis dans le questionnaire de positionnement et l'accessibilité du lieu est vérifiée avant chaque session. Référente handicap : Caroline Ludwig, 06 70 94 75 56, contact@asdecaro-coaching.fr. Si l'adaptation n'est pas possible, le stagiaire est orienté vers un partenaire spécialisé.